Коммерческий директор – одна из ключевых должностей в системе управления компанией. В то же время, нет единого понимания его роли, и среди тех, кого именуют коммерческими директорами, встречаются совершенно разные специалисты с разным набором должностных обязанностей.
Чаще всего задачи, которые решает коммерческий директор, относятся к области продаж – он курирует разработку и выполнение плана продаж, систему сбыта, маркетинг, логистику. В случае, если основная деятельность компании – производство, коммерческий директор отвечает в первую очередь за коммерческие закупки (материалы, из которых компания создает свой продукт), логистику, поставки и отношения с поставщиками, транспорт.
В небольших компаниях, вне зависимости от профиля их деятельности, функции продаж и закупок, а также и маркетинга, могут принадлежать одному человеку. В крупных структурированных компаниях обыкновенно эти направления курируются линейными директорами, подчиняющимися коммерческому директору или непосредственно гендиректору.
Цели курса
Подготовка специалистов в области менеджмента предприятия различных форм собственности.
Программа:
Изучаемые дисциплины:
- Управление деятельностью современной коммерческой организации
- Финансы для менеджеров
- Логистика
Модуль 1. Управление деятельностью современной коммерческой организации
Цель модуля:
Подготовка специалистов в области менеджмента предприятия различных форм собственности. Обучение проходит в г. Владивосток.
Программа
Вводный тренинг "Технологии управленческих коммуникаций"
1. Современные инструменты обеспечения эффективности и долголетия коммерческой организации
1.1. Индустриальная и постиндустриальная парадигмы управления эффективностью и результативностью коммерческой организации: сущность, принципы, различия, задачи менеджмента;
- Общие и особенные принципы организации бизнеса в век массового производства и век потребления;
- Управление результативностью – инструмент управления многообразием людей, систем, моделей, процессов, клиентов;
- Место и задачи рассматриваемых понятий в системе менеджмента компании;
- Комплексная модель современной коммерческой организации – как гарант ее эффективности и долголетия;
- Практические инструменты диагностики конкурентноспособности бизнес - модели коммерческой организации
1.2. Структура современной организации, как один из системных инструментов обеспечения ее результативности.
- Типы и модели организационных структур;
- Проблемы традиционных структур;
- Основные признаки эффективной структуры;
- Связь структуры организации с основными корпоративными системами: функциями, компетенциями, стратегией, процессами;
- Основные принципы и этапы проектирования эффективной структуры управления организацией;
- Практические инструменты обеспечения структурного соответствия организации ее целям и предназначению;
1.3. Стратегия современной коммерческой организации
- Эволюция взглядов на успешность стратегий коммерческой организации;
- Взаимосвязь лидерства, рынка, стратегии, компетенций, корпоративной культуры, жизненного цикла организации и модели ее управления;
- Преимущества стратегически ориентированных организаций;
- Алгоритм построения стратегически ориентированной организации;
- Практические инструменты построения стратегически ориентированной коммерческой организации;
1.4. Компетентностный подход в управлении коммерческой организацией, как элемент системы управления конкурентоспособным бизнесом
- Сущность, основные понятия, подходы, инструменты, преимущества компетентностного подхода в управлении;
- Структура компетентностной организации, ее взаимосвязь с корпоративной и кадровой стратегией;
- Модели и уровни организационных, профессиональных и личностных компетенций;
- Модель формирования и развития ключевой компетенции организации;
- Основные этапы преобразования организационных компетенций в стратегическую компетентность;
- Различное значение компетенций в зависимости от реализуемой стратегии и жизненного цикла организации;
- Системная модель компетенций динамично развивающейся коммерческой организации;
- Процесс моделирования компетенций;
- Профиль компетенций менеджера как инструмент для определения индивидуальной траектории его развития;
- Практические методы оценки компетенций персонала при подборе на должности коммерческой организации
1.5. Система мотивации стратегически ориентированной коммерческой организации
- Мотивация – первая производная стратегии организации;
- Цена ошибки в системе мотивации коммерческой организации и задачи менеджмента по ее предотвращению;
- Цели, преимущества, отличительные особенности стратегически ориентированной системы мотивации;
- Практические инструменты построения стратегически ориентированной системы мотивации коммерческой организации;
1.6. Бизнес- процессы как объект управления и как инструмент повышения результативности коммерческой организации
- Базовые понятия и принципы процессного управления;
- Процессно-ориентированный организационный дизайн;
- Место и задачи рассматриваемых понятий в системе управления коммерческой организацией;
- Объекты организационных улучшений и организационного развития на уровне предприятия;
- Классификации бизнес-процессов, подходы к выделению, описанию, регламентации;
- Показатели эффективности процесса (KPI), критерии их выбора;
- Системные методы и модели процессного управления коммерческой организацией: СМК, ССП, реинжиниринг – достоинства и недостатки, возможности интеграции
- Практические инструменты создания системы КРI в ССП коммерческой организации;
Раздел 2 «Место и роль коммерческой службы в структуре современной коммерческой организации»
2.1. Роль, место и задачи коммерческой службы в зависимости от типа предприятия: промышленная, торгово-помышленная, дистрибьюторская компания
- Сущность, функции и задачи коммерческой деятельности;
- Объекты профессиональной деятельности коммерческого директора;
- Принципы управления коммерческими процессами;
- Варианты бизнес-моделей и бизнес-процессов коммерческой службы;
- Набор инструментов для управления коммерческой службой коммерческой организации;
- Основные проблемы коммерческой службы;
- Структура, функции служб, подчиняющихся коммерческому директору;
- Особенности стимулирования работников коммерческой службы;
- Практические инструменты повышения эффективности деятельности службы коммерческого директора: система оценки и мотивации по результату;
2.2. Компетенции коммерческого директора
- Портрет коммерческого директора;
- Типология коммерческих директоров;
- Требования к должности;
- Составление модели компетенций коммерческого директора;
- Составление профиля компетенций слушателей, обучающихся на программе КД и оценка соответствия его компетентностой модели коммерческого директора
- Рекомендации по развитию компетенций
Раздел 3. Управление проектами
3.1. Структура управления проектами
- Ролив проекте. Менеджер проекта
- Грамотный запуск проекта
- Определение состава работ проекта
- Управление сроками
- Управление ресурсами
- Управление финансами. Опитимизация проекта
- Контроль. Управление изменениями
- Управление рисками
- Управление персоналом в проекте
· Проектный менеджмент в компании
Раздел 4. Маркетинг
4.1. Понятие маркетинга. Зачем и для чего?
- Определение маркетинга
- Клиентоориентированность
- Маркетинговое мышление
- Бенчмаркинг
4.2. Маркетинг в системе управления коммерческой организации
- Ключевые задачи маркетинга
- Маркетинговые цели
- Стратегия и тактика
4.3. Пошаговый алгоритм внедрения маркетинга в компании
- Анализ исходной ситуации и выбор стратегии
- Маркетинговые исследования : Анализ рынка, Сегментация, Анализ потребителей, Оценка конкурентов
- Оптимизируем продуктовое предложение
- Ассортимент и сервис
- Организация и работа с каналами сбыта: Виды каналов сбыта; Особенности оптовых и розничных каналов сбыта
- Ценовая политика
- Маркетинговые коммуникации: Эффективная реклама; Копирайтинг; Средства рекламы; Стимулирование сбыта
- Организация структуры управления маркетингом
- Регламент маркетинговой деятельности
- Ключевые показатели маркетинговой деятельности — KPI
- Организация службы маркетинга на предприятии
4.4. Понятие качества продукции. Взаимосвязь между качетвом и ценой товаров.
- Показатели качества продукции.
- Юридичнское значение стандартов
- Понятие и назначение сертификации.
- Преимущества сертификации продукции.
- Последовательность процедур сертификации продукции.
- Срок действия и необходимость наличия сертифката.
- 4.5. Организация оптовой и розничной торговли.
Раздел 5. Бизнес - планирование
- Сущность бизнес плана, его виды и роль в стратегическом планировании
- Назначение и структура бизнес - плана
- Основные этапы разработки бизнес-плана
- Методика разработки и написание разделов бизнес-плана
- Типичные ошибки в бизнес - планировании
- Технология и практика разработки бизнес-плана с использованием Excel
Разедл 6. Построение отдела продаж
- Основы построения и управления отделом активных продаж
- Цели построения системы продаж
- Компоненты системы продаж
- Этапы и сроки построения системы продаж
- Системы мотивации менеджеров по продажам
Раздел 7. Работа с партнерами
- Раздел 8. теория и практика ведения переговоров
- Основные этические принципы ведения переговоров и отношения к договоренностям
- Этапы подготовки к переговорам
- Основные стратегии и методики ведения переговоров
- Тактические приемы
- Ведение и завершение переговоров
Раздел 8. Организация и управление внешнеэкономической деятельностью. Таможенное регулирование.
- Сущность и структура международного бизнеса
- Таможенное регулирование внешнеэкономической деятельности в РФ
- Основы перемещения товаров и транспортных средств через таможенную границу.
- Поиск зарубежных партнеров. Предконтрактная работа по подготовке и заключению внешнеэкономической сделки.
- Организация и управление внешнеэкономической деятельностью на предприятии.
Модуль 2. Финансы для менеджеров
Цель модуля:
Дать слушателям представление о бухгалтерском учете и финансах специалистам нефинансового профиля, уделив большее внимание анализу и объяснению числовых расчетов, нежели составлению бухгалтерских записей в отчетности.
1. Как организации создают затраты. Структура затрат компании
2. Как организации рассчитывают прибыль. Расчет прибыли для компаний сферы услуг, производства, торговли.
3. Расчет порога рентабельности
4. Использование финансовой информации для обоснования маркетинговых решений
5. Финансовые аспекты ценовой политики компании: финансовое обоснование цены и скидок
6. Кредитная политика компании (политика работы с дебиторами)
7. Прогноз движения денежных средств
8. Основы бухгалтерского учета. Взаимодействие менеджера и бухгалтера – как достичь взаимопонимания.
9. Управленческий учет и бюджетирование.
10. Оценка жизнеспособности инвестиционного проекта.
Модуль 3. Логистика
Цель модуля:
подготовка специалистов для эффективного управления материальными потоками на стадии закупок, производства и распределения в макро- и микросистемах.
Программа:
1.Логистика сущность и назначение
- Место логистики в бизнесе
- Функциональные области логистики
- Логистические провайдеры
2.Закупочная, производственная и распределительная логистика
- Служба снабжения на предприятии;
- Задача выбора поставщика;
- Понятие и концепция производственной логистики;
- Управление материальными потоками в рамках производственных систем;
- Понятие и задачи распределительной логистики;
- Принципы построения системы распределения.
3.Транспортная логистика
- Задачи транспортной логистики;
- Технико-экономические особенности различных видов транспорта и сферы их рационального применения;
- Критерии выбора видов транспорта;
- Транспортные тарифы и особенности их начисления;
- Оперативное планирование поставок и перевозок продукции;
- Маршруты движения автотранспорта;
- Транспортная характеристика грузов, виды маркировки, грузовые единицы;
- Основные документы, регламентирующие правила перевозок, транспортная документация;
- Специфика базисных условий контрактов купли-продажи.
4. Управление материальными запасами
- Управление запасами в логистике
- Издержки на создание и содержание материальных запасов
- Виды запасов
- Экономичный размер заказа
- Системы управления и анализ
5. Логистика складов
- Основные задачи складирования и функции складов в логистике;
- Требования к организации складского хозяйства;
- Логистический процесс на складе: закупка, доставка, разгрузка, приемка, учет, контроль, размещение, хранение, управление запасами, и т.д.
- Планировка и расчет складских площадей.
6. Информационные технологии в логистике
- Логистическая информационная система, понятие и принципы построения;
- Информационные потоки;
- Международные системы обмена транспортной информацией.
7. Анализ и планирование в программе «1С: Управление торговлей 8»
Диплом:
При успешном окончании всех модулей слушателю выдается диплом о переподготовке.
Вы можете прослушать как всю программу, так и отдельно взятую дисциплину, модуль или тему программы.
Необходимые документы для поступления:
Диплом о среднем профессиональном или высшем образовании