УПРАВЛЕНИЕ СЛОЖНЫМИ СДЕЛКАМИ

Даты:  16.10.2015 - 17.10.2015

Количество часов: 16 часов    

Стоимость обучения: 12 000 рублей.

Курс посвящен продажам, в которых мы все участвуем, и хотим выиграть, чтобы решить свои проблемы, чтобы подняться на новую ступень своего развития. «Управление сложными сделками» будет хорошим, органическим дополнением ко всем базовым дисциплинам менеджмента, финансового, операционного, стратегического. Этот курс для всех, кто хочет иметь сознательный успех в своей работе менеджера, от линейного до генерального.

Курс «Управление сложными сделками» в первую очередь имеет целью научиться понимать процесс принятия решения руководством организаций. Вторая цель, возможно и более существенная – добиваться принятия этого решения, этого выбора в свою пользу. Курс посвящен операциям - сделкам, в которых участвуют отдельные сотрудники,  конкретные менеджеры, участвуют от своего имени и от имени своих компаний. Для таких ситуаций в практике продаж и маркетинга вводится термин В2В  (businesstobusiness).

Курс читает Памухин Ю.Г., независимый эксперт по продажам В2В; материал составлен на основе базовых курсов программы МВА и собственного двадцатилетнего опыта корпоративных продаж.

Программа 

Продолжительность – 16 академических часов; 4 сессии по 4 ак.часа каждая.

Сессия 1. Продажи, отношения между компаниями на рынке (В2В), системный подход.

1.Продажи и стратегия бизнеса, для кого этот курс?

2.Продажи как один из видов деятельности рыночной компании, цепочка создания ценностей. Продажи и маркетинг.

3.Изменение места и роли продаж в процессе развития компании.

4.Отдельная сделка - главный предмет курса

5.Продажи В2В и В2С, как это выглядит в цепочке создания ценности организации. Необходимые знания, навыки и ресурсы продавца.

6.Почему навыки продаж необходимы менеджеру от среднего звена и выше.

Разбираем актуальный пример из классической литературы ХIХ века. 

7.Что надо взять с собой - главные идеи, ключевые точки сессии 1.

Обзор тем сессии 2.

Сессия 2. Изучаем покупателя, кто он?

1.Два разных процесса - процесс продажи и процесс покупки. 

2.Разбираем характеристики элементов Системы закупки, часть 1

3.Продолжение темы, разбираем Систему закупки организации покупателя

4.Политика и внутренние политические отношения, помощь или дополнительный барьер? Что можно и нужно делать в чужой политике и чего делать нельзя. Разбираем реальный кейс.

5.Что надо взять с собой - главные идеи, ключевые точки сессии 2.

Пояснения к ДЗ.1, объем, критерии оценки, сроки.

Обзор тем сессии 3.

Сессия 3. Конкуренция и наши конкурентные преимущества в отдельно взятой сделке

1.Обсуждаем результаты ДЗ.1, ошибки, вопросы ответы 

2.Определяем конкурентные преимущества (КП) в рамках сделки. Три основных источника ваших КП. 

3.Стратегии конкурентной борьбы, сильные и слабые стороны, условия выбора. Разбираем конкретные примеры успешных и неудачных сделок. Стратегии просачивания и сдерживания как разновидности основных видов стратегий. Почему так сложно бывает выбрать правильную стратегию конкурентной борьбы?

4.Ваши внутренние ресурсы, зачем они нужны? Поддержка со стороны своей компании или «спасение утопающих – дело рук самих утопающих».

О чем надо позаботиться самому и когда это делать.

5.Ваши союзники и агенты, - необходимое условие реализации своих конкурентных преимуществ. 

6.Что надо взять с собой - главные идеи, ключевые точки сессии 3.

Пояснения к ДЗ.2, объем, критерии оценки, сроки.

Обзор тем заключительной сессии 4.

Сессия 4. Продажи В2В, «вид сбоку»; связываем все нити воедино

1.Обсуждаем результаты ДЗ.2, ошибки, вопросы ответы 

2.«Альтернативные» методы продаж, продажи «сверху-вниз», сравниваем с вариантом стратегии конкуренции «изменение правил». Разбираем последовательность действий, необходимые условия. Конкурентные преимущества и откаты. Взвешиваем за и против такого подхода. Варианты противодействия альтернативному подходу продаж. 

3.Продажи и этика. Возможные конфликты морали и бизнеса, выбор на основе своей миссии. Миссия продавца (сотрудника) и миссия организации.

4.Обзор пройденного материала курса, снова процесс продажи и процесс покупки.

5.Разбираем накопившиеся в течение курса вопросы, обсуждаем, ставим последние точки над i.

6.Пишем заключительные тесты, обсуждаем ошибки, заключительные вопросы. Завершение курса.